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Digitales Vertragsmanagement schafft Transparenz und Steuerung im Servicevertragsgeschäft eines europäischen Nutzfahrzeugherstellers
Über Sales Areas und Märkte hinweg fehlte es an Transparenz im Servicevertragsgeschäft: Die Kundencharakteristika in den einzelnen Märkten waren nicht ausreichend erfasst, sodass unklar war, welcher Servicevertrag welchem Kunden und Fahrzeug angeboten werden sollte. Hinzu kamen marktspezifische Besonderheiten und Schwierigkeiten, die diese Situation zusätzlich erschwerten. Diese fehlende Transparenz erschwerte es erheblich, gezielte Maßnahmen zur Steigerung der Vertragsverkäufe überhaupt zu initiieren und wirksam zu platzieren, sodass wertvolles Potenzial beim Verkauf von Serviceverträgen ungenutzt blieb.
Als Unternehmensberatung im digitalen Vertragsmanagement hat KBC für einen führenden europäischen Nutzfahrzeughersteller eine übergreifende Analyse durchgeführt und als zentrales Ergebnis ein BI-Dashboard umgesetzt – für erstmalige digitale Transparenz und eine datengestützte Steuerung des Vertragsgeschäfts.
Digitales Vertragsmanagement in Zahlen
Der Kunde
Führender europäischer Nutzfahrzeughersteller
Der Kunde ist ein führender europäischer Hersteller von Lastkraftwagen und Bussen mit globaler Präsenz und einem breiten Vertriebsnetz über nationale Servicebetriebe und Partner hinaus. Das Unternehmen bietet ein umfangreiches Portfolio an Serviceverträgen für seine Fahrzeugflotten an – von Wartungs- und Reparaturverträgen bis hin zu Garantielösungen. Dabei bestand die Herausforderung darin, dass das Servicevertragsgeschäft über verschiedene Sales Areas und Märkte hinweg kaum transparent war: Welcher Servicevertrag war für welchen Kunden und welches Fahrzeug der richtige? Wo lassen sich Verkaufspotenziale heben? Und wie lassen sich gezielte Maßnahmen zur Steigerung der Penetrationsraten platzieren? Diese Unklarheiten führten dazu, dass der Vertrieb von Serviceverträgen nicht optimal gesteuert werden konnte und wertvolle Upselling-Chancen ungenutzt blieben.
Das Projekt
Digitales Vertragsmanagement durch übergreifende Analyse und BI-Dashboard
KBC entwickelte als Unternehmensberatung im digitalen Vertragsmanagement ein ganzheitliches Analysekonzept, das die Identifikation, Priorisierung und Bewertung von Optimierungspotenzialen im Vertragsgeschäft zum Ziel hatte. In enger Abstimmung mit den Verantwortlichen des Servicevertragsgeschäfts wurden zunächst die aktuelle Ist-Situation sowie die verfügbaren Verkaufs- und Produktdaten analysiert. Im Anschluss führte das Projektteam strukturierte Interviews mit relevanten Stakeholdern aus dem Headquarter, den Sales Areas und einzelnen Märkten durch. Die Fragen deckten dabei die drei Perspektiven Prozess, Kunde und Produkt ab: Wie werden Serviceverträge aktuell verkauft? Welche Kundenbedürfnisse werden berücksichtigt – und welche nicht? Wo liegen Probleme in der Abwicklung und Steuerung?
Aus der Analyse leitete das Projektteam mehrere konkrete Handlungsfelder ab und bewertete sie hinsichtlich Nutzens und Umsetzungshürden. Im Mittelpunkt des digitalen Vertragsmanagements stand dabei die Entwicklung eines BI-Dashboards für einen Kernmarkt: Als zentraler Baustein und schnell umsetzbarer Quick Win schuf es erstmals digitale Transparenz über Kundencharakteristika, Vertragsbestände und Vertriebspotenziale, direkt nutzbar für die tägliche Steuerung des Vertragsgeschäfts.
Das Ergebnis
Transparenz und Steuerung durch digitales Vertragsmanagement
Im Zentrum des Ergebnisses stand das neu entwickelte Business Intelligence-Dashboard für einen Kernmarkt: Erstmals standen den Verantwortlichen konsolidierte und digital aufbereitete Daten zu Kundencharakteristika und Vertragsbeständen zur Verfügung. Damit ließ sich das digitale Vertragsmanagement gezielt und kampagnenbasiert steuern, statt auf Basis von Annahmen zu agieren.
Über dieses zentrale Dashboard hinaus schuf die übergreifende Analyse eine ganzheitliche Sicht auf das Servicevertragsgeschäft des Unternehmens und lieferte mehrere priorisierte Handlungsfelder als nachhaltige Grundlage für die kontinuierliche Weiterentwicklung des digitalen Vertragsmanagements. Dieses Maßnahmenportfolio kann gezielt abgearbeitet und auf weitere Märkte übertragen werden.
